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构建连接高端客户的增值链
———河钢发力钢铁材料深加工掠影

2018-11-14 09:19:00    

  本报通讯员 王桂芬 记者 孙学军

  面对客户群越来越高端、要求越来越严苛的情况,如何赢得客户青睐?

  河钢的做法是,以高端客户需求为引领,不断推进钢铁产业链条向先进制造业延伸,做深做实钢铁材料深加工,为客户提供材料供应、质量保证、技术服务、物流配送等全方位服务,以此来赢得客户点赞。

  “王牌”产品绑定深加工服务

  市场前景更加广阔

  日前,河钢舞钢500吨锅炉压力容器钢板深加工件,运抵高端客户安德里茨(中国)有限公司产线。“平直度、光洁度完全符合要求!”听到客户的反馈,河钢舞钢大客户经理冯清国满心欢喜。拿下这一单,河钢舞钢钢板深加工业务又打开了一片新天地。

  据了解,此前该客户打来电话,需要500吨锅炉压力容器钢板深加工件,工件切割面垂直度、平直度、表面质量均严于国家标准。

  河钢舞钢与安德里茨在水电钢领域开展过多次合作。今年初以来,该客户因拓展业务对锅炉压力容器用钢深加工产品有很大需求。

  此前,河钢舞钢只在水电用钢、重型加工机械领域开展过钢板深加工业务,锅炉压力容器用钢深加工业务才刚刚起步。商机就在眼前,是主动出击全力争取,还是满足现有合作领域?

  难题考验着冯清国,也考验着河钢舞钢的深加工实力。河钢舞钢钢板深加工开发中心积极采购相关设备,通过加强人员培训来提升新设备操作水平,又调来多名具有实际操作经验的切割能手,全力增强钢板切割加工能力。

  首次接单,便是高难度挑战。河钢舞钢技术、营销人员组成产销研一体化团队深度对接客户需求,产线和质检部门强化沟通并做好包装运输等工作。全员联动、层层把关,确保了在锅炉压力容器用钢深加工领域实现“开门红”。

  目前,河钢舞钢正携手通用电气天津公司、成都华西核设备科技有限公司开展高端锅炉用钢板深加工业务,与多家知名制造企业正在进行高端锅炉用钢深加工业务的前期对接。

  提速加工配送中心建设

  赢得高端客户“芳心”

  对河钢承钢大客户经理刘涛而言,今年上半年的营销工作仿佛坐上了“过山车”。从最初客户对深加工业务的“不信任”,到如今拥有一批“铁粉”客户,刘涛坦言,他深深体会到了深加工服务的“魅力”。

  日前,某全国知名汽车制造企业向河钢承钢表达了合作意向,欲订购400吨含钒汽车箱体钢。该客户介绍,之前都是将钢卷外委加工,费用高、周期长,而且精度得不到保障。刘涛和团队成员们抓住客户需求,严格把关剪切等环节,并针对客户提出的后续冲压表面不好控制的问题,制订适当保留余高、调节冲压温度等10项措施。

  深加工产品高质量交付,相关建议使后续冲压问题迎刃而解。河钢承钢深加工服务,不仅节省了客户外委加工时间和加工损耗费用,更为自身多创效20余万元。

  “以前开拓市场往往采取价格策略,有了深加工‘护身’,我们赢得了客户的赞誉,还拿回了本该属于自己的效益。”说起客户将后续精加工业务也交给河钢承钢,刘涛感悟颇深,“加工配送掌握在自己手中,就不愁粘不住高端客户。”

  今年初以来,按照河钢整体部署,河钢承钢大力推广钢材深加工业务,刘涛和团队成员第一时间对广州、西南、江浙市场进行调研。“客户认可河钢承钢含钒特色产品,但对深加工尚有顾虑。”为此,他们到河钢承钢设在西南地区的深加工中心“踩点”,现场录制视频,并积极参与公司深加工业务培训,提升专业能力。

  日前,河钢承钢深加工中心正式投入运营,并着手在广州、无锡、北京等重点区域设立加工配送点。前10个月,该公司延伸加工业务量同比增长24%,服务对象涉及汽车、家电等10个领域,新增大客户9家。

  剪切工序嵌入客户生产环节 

  贴心服务提升产品价值

  “板形质量良好、裁剪尺寸精准、送达准时,这样的产品我们用着放心!”日前,河钢邯钢400吨深冲钢盒板,运抵某知名汽车品牌位于河南开封的北方生产基地,客户方采购经理给予了河钢邯钢高度评价。

  成功供货该客户,是河钢邯钢延伸产业链无缝对接高端客户的体现。

  此前,河钢邯钢大客户经理李高良接到该客户采购经理的求助电话:“为参加某大型汽车展览会,急需400吨DC05,请务必48小时内送到。”该客户是河钢邯钢战略客户,因执行零库存管理,要求“按需”配送,且盒板裁剪误差必须控制在0.5毫米之内。

  在了解到客户的需求后,河钢邯钢产销研各部门积极响应,全力保证产品高质量下线。晚上9点,经过初次剪切包装,产品连夜发往开封,进行二次精剪。

  第二天,李高良到达河钢邯钢设在开封的剪切配送中心,与技术人员一起为客户定制服务“套餐”。因该单合同共有7个规格,他们考虑客户可能遇到的问题,叮嘱岗位工分类打包、整体标喷,把原本散乱的盒板变成规范件,并且将外包装高度控制在600毫米以内,方便客户生产时叉车搬运。

  “通过做精做细深加工服务,我们把产品制成了材料,把剪切线变成了客户的生产环节,真正实现了无缝对接。”得知产品冲压试模效果良好,李高良对剪切配送有了更深的认识。

  今年初以来,河钢邯钢全力提升深加工能力,使得高端客户朋友圈越做越大。目前,该公司重点直供客户已达300家,通过北京汽车、福田宝沃等15家主机厂认证,整车供货上汽、众泰、中恒天、海马等品牌企业。

  (此文刊登于《中国冶金报》2018年11月14日4版) 

 

  

编辑:宋玉琤     来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网
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